现场|做个人洗护品类的优衣库 宝洁给CS渠道支

发布时间 2019-06-09

  精准香港姚记论坛,),宝洁洗护发品类商学院首次走进安徽,在合肥万达威斯汀进行了盛大“开课”。

  宝洁中国江淮区市场总监胡丁代表致辞,他表示,最近几年宝洁开始与CS渠道亲密接触,听到了许多CS渠道的声音,未来希望通过CS渠道,能够把宝洁以消费者为中心理念传递到每个人心中。

  会上,在200多位安徽地区零售店老板的见证下,宝洁授权创智化妆品为宝洁二级分销商,并进行了隆重的揭牌仪式,此举也标志着宝洁在中国的首个化妆品店渠道二级分销商试点正式成立。

  创智化妆品总经理李劲蔓表示,在电视广告中,看到最多的身影就是宝洁旗下的产品,宝洁产品的质量和实力有目共睹。他相信,在试点的成立后,未来的安徽CS店,走进任何一家,都能在最好的位置看到宝洁的产品。

  值得一提的是,本场会议全程干货满满。品观网特约作者、光合社创始人叶光为大家带来了化妆品店铺经营的新思考,宝洁大中华区市场策划与推广部经理杨茜则向嘉宾分享了宝洁2017年下半年的CS店渠道策略。

  叶光表示,今年开会时,有许多人说化妆品店零售有所回暖,他指出这不仅是经济的回暖,也包括化妆品零售从业者在经营调整上所做的诸多努力。零售回暖的核心,是要重视消费者需求,从根源上解决与消费者的关系,从内心深处敬畏消费者。

  叶光认为要做到两点:一是满足符合店铺定位的客群需求,二是满足趋势下的品类需求。此外,还要牢记三个重点要素,即顾客的敏感品牌、顾客敏感价位、顾客敏感买点。

  同时他指出,消费者需求可以从刚性需求与消费者传播两方面来看,以洗护品类为例,刚需品类下的洗护增量可从人群增量和份额增量两个层面来推进。

  具体来看,在人群增量上,就是要吸引更多的顾客到店,并关注洗护品类。而在份额增量上,就是让顾客购买更多洗护品类。

  叶光还认为,化妆品店要在竞争中突出重围,就必须牢记一点:让消费者记住我们比我们记住消费者更重要。而让消费者记住一家店,绝不是单纯的店铺服务,并且他指出现在很多店铺服务的方向是错的,都是一种劳民伤财的体力活。

  最后,叶光表示,门店要想做到品类增量的提升,就要选择品类中的“最强”品牌合作,这里的“最强”,并不是这个品牌强大市场占有率以及是不是进口品,而是这个品牌的基因能否给大家带来能够学习的东西。

  首先,杨茜给大家公布了两组数据。第一组,截至2017年1月,化妆品店洗护增长率达到了8%,CS渠道消费者的平均年龄在29岁,呈现年轻化趋势;拥有多步骤使用习惯的消费者已经占到18%,未来还有较大增长空间。

  另一组数据,截止到2017年3月,宝洁洗护市场份额依然是CS渠道的领头羊,旗下四大洗发水品牌市场份额达36.3%,护发素整体份额达15%,是主要竞争对手的2倍之多。

  杨茜表示,一直以来宝洁十分重视CS渠道,针对化妆品店,宝洁洗护发有两大定位:1、帮助化妆品店获得更多的客流,达成更多的成交;2、从基础的洗护到为消费者带来更多护理享受。

  同时,杨茜还公布了目前洗护发消费者需求的四大趋势,分别是微米净透科技、发膜级护发素、高端头皮护理和男士系列。

  在谈及宝洁在CS渠道的目标时,杨茜称,宝洁要做个人洗护品类的优衣库。所以,接下来,宝洁要从以下四个方面着手:

  第一是货品陈列。在杨茜看来,好的货架是会说话的,所以货品陈列要能抓住消费者的注意力,便于消费者购买达成。

  基于此,宝洁创造了洗护发品类行业SBD4.0店内陈列,通过简化消费者对于商品的选择,注重商品横向色块的陈列和头层货架的洗护连带摆放,让购买率大大提升。

  第二是精准的选品。杨茜认为目前化妆品店热销单品并没有在货架上得到足够多的面位,因此,宝洁建议化妆品店保留知名度高以及增长潜力大的品牌,增大英雄系列和单品的陈列面。

  第三是智慧定价。为什么要智慧定价呢?“因为你价格低不等于消费者觉得你价低”,杨茜解释道。因此,她建议要用高敏感单品的低价吸引顾客,用零售价是提高整体毛利。

  第四是高效促销。如何做到高效促销?杨茜给出了五点建议:1、找对爆款;2、多做中大包促销活动;3、要记住最高的折扣不等于最大的销售;4、用货架价格,作为店铺的标杆;5、重要的促销要多讲几遍。

  最后,宝洁还邀请大家上台试验宝洁最新研发的洗护发产品,试验完之后,大家都对产品的功效赞不绝口。